こんにちは！makeshopマガジン編集部です。
今回ご紹介する「POP UP makeshop」は、三越伊勢丹グループ店舗への出展機会を提供する、makeshop のショップ様限定サービスです。在庫を持たないショールーム型の出店スタイルで、EC機能とも連携しながら顧客獲得とブランディングを後押しします。
今回は、福岡・岩田屋本店へ出店された、オーストリッチトリビュート株式会社様が運営する【ダテウブリン配合食品 専門店】Ostrich Tribute SHOPに、出店の背景と成果を伺いました。
ECでは伝えきれなかった「想い」
―百貨店でのポップアップ出店を検討されたきっかけを教えてください
弊社は京都府立大学発のベンチャー企業として、大学で研究されているダチョウ卵黄抽出物「ダテウブリン」を配合した食品を展開しています。
もともと私は栄養士として病院で勤務していましたが、塚本康浩教授（現・京都府立大学学長）の研究に出会い、この成分を「手軽に持ち歩けて、予防ができるもの」として製品化したいと考え、起業しました。
EC販売は順調でしたが、課題も抱えていました。ダテウブリンは京都府立大学で研究され、論文も発表されている成分です。一方で、食品としての効果効能の表現に制約があり、ネット上の文字情報だけでは、私たちの想いや価値を十分に伝えきれないとも感じていました。
また小規模運営のため、通常の百貨店出店は人的リソースの面で現実的ではありませんでした。そこでメールマガジンで「POP UP makeshop」を知り、これなら実現できるかもしれないと感じて問い合わせをしたのがきっかけです。
小規模事業者でも実現できた理由
ー『POP UP makeshop』を選ばれた決め手は何でしたか？
決め手は「EC事業者が無理なく回せる仕組み」が揃っていたことです。特に助かったのは次の3点でした。
- 現金のやり取りが不要(売上管理・釣銭・領収書準備の負担が少ない)
- 在庫を持ち込まない(物流・在庫管理コストが抑えられる)
- 三越伊勢丹グループ店舗で出店実績ができる(百貨店ブランドが安心材料になる)
対面だからこそ伝えられた「安心」
ー実際に岩田屋本店へPOP UP出店されてみて、いかがでしたか？
何より嬉しかったのは、対面だからこそ生まれる「共感」でした。以前、テレビに取り上げられて話題になったこともあり、「ダテウブリン」についてすでにご存知のお客様も多くいらっしゃって。私たちが詳しく説明しなくても、「あのダチョウのマスクの！」「それをキャンディにしたのね」とおっしゃってくださいました。
お客様ご自身が商品の価値を理解し、納得して選んでくださる――。この対話こそが、ネットでは生まれにくい「商品への安心感と信頼」につながると実感しました。
お客様への接客風景。対面だからこそ伝えられる商品の想い
EC会員登録へのスムーズな導線設計
ーお客様をオンラインへ誘導する仕組みについて教えてください
興味を持ってくださったお客様には、その場で会員登録をご案内しました。導線設計で活用したのが、makeshopの追加オプション「会員グループ別価格表示機能」です。来場者限定で通常価格から8％オフとなる特別価格を提示でき、「今日ご登録いただくと、8％お得に購入できます」とメリットを明確に伝えられました。
結果として、会員登録をご案内したお客様のうち35％がその場で登録。帰宅後にECサイトから購入されるお客様も多く、出店期間中の売上は前月同期間比125％となりました。百貨店での信頼感に加え、8％オフの特別価格設定とスムーズな購入導線が成果につながったと考えています。獲得会員はイベント後のCRM施策にも活用でき、LTV向上も狙える取り組みとなりました。
📌「会員グループ別価格表示機能」(BtoBオプション)とは？
同一商品の販売価格やポイントを、会員グループごとに変えて表示することができるmakeshopの追加オプション機能です。POP UP makeshop出店時に必ず導入いただく追加オプション機能です。
こんな使い方ができます
✓ ポップアップ出店の来場者限定価格
✓ VIP顧客へのシークレットセールなど優遇価格
✓ 卸売りと小売りで異なる価格設定
店頭で会員登録していただいたお客様を「岩田屋本店来場者グループ」に自動振分けし、そのグループにのみ8％オフ価格を表示することで、「今だけ」「ここだけ」の限定感を演出し、その場での会員登録率35％という成果につながりました。
詳細はこちら: BtoBオプション（会員グループ別価格表示機能）
出店準備で生まれた新しいブランドメッセージ
ー準備段階で印象に残っていることはありますか？
出店準備には約3ヶ月。三越伊勢丹の担当者とほぼ毎週、時には毎日のように連絡を取り合い、保健所対応や薬機法に抵触しない表現の確認を進めました。その過程で「使えるワードの言い換え」をたくさん教えていただいて、本当に勉強になりました。
この準備期間で生まれたのが「食べるお守り、持ち歩く安心」というキャッチコピーです。以前から使っていたフレーズがあったのですが、食品としての表現には制約があって使えず。どう表現しようかと悩んで生まれた言葉です。
今後も使える販促ワードやポップを作れたことは、出店費用以上の価値がありました。百貨店基準のコンプライアンスチェックを経験できたことで、今後のECサイト運営にも活かせる表現方法を学べたのも大きな収穫です。
商品開発につながるリアルなフィードバック
ーお客様と直接対話されて、どんな気づきがありましたか？
お客様と直接お話しできたことで、ECサイトだけでは絶対に得られない気づきがたくさんありました。「もっといろんな味をつくって欲しい」など、率直なご意見をいただきました。
特に印象的だったのが、お子様向けの商品がほしいという声です。「孫の園生活が始まってからリズムを崩しがちなので、子供も取り入れやすい商品があると嬉しい」「家族みんなで毎日の健康管理を意識できる商品が欲しい」といった具体的なニーズを聞けたことは、今後の商品開発に直結する貴重なフィードバックでした。
三越伊勢丹顧客層の質の高さを実感
岩田屋本店を含む三越伊勢丹グループのエムアイカード会員は全国に約284万人。そのうち約20％が年収1,000万円以上となり、通常のWEB広告ではリーチしづらい購買力の高い顧客層に、直接アプローチできること。これがPOP UP makeshopの大きな強みです。
ー岩田屋本店のお客様層について、どんな印象を持たれましたか?
岩田屋本店は福岡を代表する老舗百貨店ですから、来場されるお客様の層は非常に質が高いと感じました。健康への意識が高く、価格よりも価値を重視される方が多い印象です。
弊社の商品は価格帯もやや高めなのですが、「良いものを使いたい」「健康にお金をかけたい」というお客様が多く、商品の価値をご理解いただきやすかったです。三越伊勢丹グループ店舗のお客様は、まさに弊社がターゲットとしている30〜50代の健康志向の高い女性層とぴったり合致していたと感じています。
リアルとECの相乗効果を実感
ー今後の展開について教えてください。また、今回の出店を続けていきたいと思われましたか？
はい、ぜひ継続したいと考えています。今後は9〜10月を軸に、年1回のペースで出店を続ける予定です。
実は今回、以前からECサイトやSNSで商品を見て気になってはいたものの購入を迷っていたというお客様が、「百貨店で直接話せて買える機会だから」とわざわざ来店してくださったんです。
日常的にはECで販売しつつ、年に1回リアル接点を持つことでお客様との関係を深めていく。信頼関係を築いた上でのオンライン販売は、一時的な売上ではなく、長期的な顧客関係の構築につながると実感しました。
以上、オーストリッチトリビュート株式会社様の岩田屋本店ポップアップ出店についてご紹介しました。
