こんにちは。MekeShopマガジン編集部です。

元祖５本指ソックスを生み出した「ラサンテ」さんにインタビューをしてきました！
今ではよく見かけるようになった５本指ソックスですが、ラサンテ会長が日本で再開発を始めた元祖なのです。

ネットショップは株式会社ラサンテさんと、パートナーであるマルチ・ワークさんとの二人三脚で運営されているそうです。

今回はラサンテ代表取締役の井戸端さんと、ネットショップ担当であり奥様のたかこさん、
コンサルティングをされているマルチ・ワークの新條さんのお三方にお話を伺ってきました。

どういった経緯でネットショップを始めたのでしょうか。

井戸端さん：会社を立ち上げたのが2000年、数ヶ月後にはネットショップをたちあげました。

それは早いですね。 
１６年前はまだネットショップも主流ではなかった時代ですから。
独自店舗としてオープンしたのでしょうか？

はい、そうです。

当時はまだMakeShopも無い時代ですから、どういったシステムを使っていたかも覚えていませんが。。

新條さん：
私の兄が、井戸端さんと繋がっていて、兄の紹介でラサンテさんのコンサルティングをするようになったのですが、当時のネットショップは、ただサイトにフォームがあるだけといった簡素なものでしたから、これじゃあ売れないよなとすぐに思いました笑

今みたいに、マメにページを更新したりすることもなく
注文も月に数件程度でした。

パラパラ注文が来てはいたのですね。

井戸端さん：そうですね。ですが、ずっとほったらかしにしているようなサイトでした。

そこから、ネットショップ事業を本気でやろうと思い立ったポイントがあります。
２００７年のことですが、某大手百貨店さんとの取引が終了となりました。
当時の売上の4割が百貨店という状況で、
一番のお得意先だった某百貨店の売上がごっそり無くなるのは私たちにとって大きなダメージでした。

そこで、新しい卸先を探すのではなく、
ネットショップで、かつ直販に力をいれて行く方針に変えました。
そこで新條さんからMakeShopを紹介してもらい、本格的にネットショップを始めることにしたんです。

卸から直販へシフトするために、MakeShopを使うことになったのですね！

 

 

 

新條さんは元々何をされていたのですか？

新條さん：最初はHP作成から初めて、
1年くらい経った頃にお客様が求めているものは、そこから先の利益が欲しいということでした。

当時有名だった数少ないネットショップの方に直接会ってノウハウを教えてもらいました。

今では、そう簡単に教えてもらえるものではないですが、
ネットショップが主流じゃなかった時代、成功事例を発信していかないと広まらないからとおっしゃっていました。

井戸端さん：最終的に自分たちでいじれないと意味が無いと思い、
他のカートとも比較検討してMakeShopに決めました。

今は、奥さんが独学でMakeShopの操作を学んで、隅々まで触れるようになりましたが、
以前利用していたシステムでは操作が難しく、欠品した商品を更新するだけでも新條さんにやってもらわないといけない状況でした。

更新のしづらさは日々画面を触っている人にとってストレスになるので厳しいですよね。
MakeShopにした決め手は何ですか？

井戸端さん：ネットショップの場合リアルタイムな更新が必要なので、
それができるものを探していました。

新條さん：
うちは代理店なので、お客様に安心して使っていただくために、紹介するサービスの信頼性も重要です。
そういった意味でMakeShopはGMOグループとしての高い信頼性がありますし、
GMOグループのサービスもワンストップで導入できるという点、
「流通額NO.1」で、お客様も納得して使っていただけるという点が決め手でした。

ネットショップ、いけるなって思ったのはいつ頃ですか？

井戸端さん：ネットショップを立ち上げた翌年、リーマンショックがありました。
でもネットショップの売上自体は、2倍に伸びたんです。
その翌年、テレビでラサンテが紹介されて、さらに２倍に伸び、これは行けるなと思いました。

今って客単価はどのくらいなのですか？

6000円くらいですね。
一足は1000円くらいなので、割と高い方だと思います。

リーマンショックがあったにもかかわらず、の売上が伸びた理由は？

特別何か派手な仕掛けをしたというのは無いですが、新條さんのアドバイスもありSEO対策はしていました。
当時5本指ソックスを検索してもヒットする商品が少なかったので効果はあったのかなと思います。

ターゲットは中高年女性と伺いましたが
そうなるとネットショップに慣れていない方も多いですよね。
工夫されていることはありますか？

井戸端さん：たしかに当時は、ネットショップを見てから、
電話やファックスでの注文が多かったです。

工夫している点は、カタログを商品の中に入れたり、DMを送ったりしています。
そうするとネットショップへのアクセスが結構きますね。

これは、創業当初からずっと続けている販促です。

カタログとネットショップの
相乗効果をうみだすために工夫したことはありますか？

カタログの商品をネットショップ上で探しやすいようにしました。
トップページに商品検索機能があるので、カタログの品番を入力すると商品にたどりつけるように、カタログとネットで共通の品番をつけるようにしました。

売上の推移を拝見したのですが、面白いくらいリピート売上が伸びていますね。
何か対策を打たれているのでしょうか？

基本的には会員登録してもらうことが大事だと考えています。

そのため、「初めての方へ」というご案内の文言とともに、ご利用方法ページに初回訪問のお客さまを誘導しつつ、
会員登録を促す文言を載せるようにしました。すると会員登録が施策前と比べ倍に増えました。

MakeRepeater（メイクリピーター）はどのように活用していますか？

MakeRepeaterを使ってマメにメール配信をしています。
メルマガは奥さんが担当していますね。

たかこさん：昨年、MakeRepeaterの担当者から連絡をいただいて、MakeRepeaterを使った、自動配信のステップメールなどの提案をとても親身になってしてくれたので、メール施策を作ってみようと思いました。

MakeRepeater導入後のグラフを見ると、すごく良い結果ですよね。

ステップメールの流れとしては、
購入後、7日後には「５本指ソックスを履くとこんな嬉しい効果がありますよ」という内容のメルマガを配信しています。

 

【7日後】


30日後には糸が出てきた時に中に入れ込むタッピのおすすめをしています。

 

【30日後】

5本指ソックスは糸が出てきやすいといった特徴があります。
その糸を切ってしまうと広がって穴があいてしまいますので、
クレームになる前に、こういった特徴があることを説明しています。

そして7ヶ月後に、リピート購入の期待を込めて
送料無料のクーポンをつけて配信するといった流れです。

 

【7ヶ月後】

 

なるほど、素晴らしい流れですね！
配信時間は気をつけていますか？

木曜日のお昼か夕方頃に配信するようにしています。
朝一にお客さんがメールを確認するタイミングだと、たくさん溜まったメールと一緒に削除されてしまう可能性が高いので・・・。

月曜日も週末溜まったメールに埋もれてしまうので危険ですね。

メルマガって文章を作るところで挫折してしまいがちですよね。

そうですね・・ですがメイクリピーターの担当者が
具体的に内容を提案してくれました。先ほどのステップメールの構成や、
タッピのアイデアを出してくれたのもその方です。

たかこさんは、旦那さんからネットショップをやってほしいと言われた時、
すでに経験があったのですか？

無かったので、０からのスタートでした。

井戸端さん：夫婦で起業すると大体奥さんが経理をすることが多いのですが、
彼女はデザインや制作の方が得意なので、ネットショップなら私にもできそう！と言って色んなセミナーに行ったりして勉強してくれましたね。

夫婦でネットショップをやっている方も多いのですが、大変だとよく聞きます。
お二人の関係性がすごく良く見えるのですが、
夫婦の関係で変わったことはありましたか？

例えば旦那さんが美味しいものを食べに連れて行ってくれるようになったとか（笑）

たかこさん：そうですね。（笑）
でも、ネットに関してはほぼノータッチで任せてもらえるのがうまくいっている秘訣でしょうか。

分からないことは新條さんに聞けるし、自分でやってみようという気持ちになりますね。

困った時は新條さんに相談しているのですか？

そうですね。
基本的にMakeShopのサポートは使っていないですね。
特にSEOのことなどは詳しくないので、全部新條さんに任せっきりですね。

SEOはある程度信頼関係が無いと任せられないです。


今後のビジョンについて教えてください。

井戸端さん：お客様にご満足いただけるもの、
必要とされるものを必要な方に届けることを大事にしていきたいです。
ネットショップを通じてお客様の声も直接いただきますので、
お客様のニーズを汲み取り、商品化していきながら売上も上がっていければいいかなと思っています。

あと、2008年11月に関連会社であるメーカーのニッティド（株）が、ドイツに販売会社を立ち上げてMADE IN JAPANを打ち出したKNITIDO®というブランドをスタートさせました。ドイツでの販売も好調で、ブランドとしても成長を続けているので、

このKNITIDO®を今度は逆輸入と言うかたちで日本でも販売しようと思い、MakeShopで2店舗目を作りました。

 

おもしろいやりかたですね！

実際、視察も兼ねて家族でドイツ旅行にも行きました。
商品カタログだけを送っても見てもらえないと思ったので
「５本指家族のベルリン訪問日記」というタイトルで
裏が商品カタログになっているものを作りました。

とってもお幸せそうなご家庭ですね・・！
たかこさんはやってみたいことはありますか？

たかこさん：デザインをもっと勉強してトップページを作ってみたいです。

少し前に、新條さんに紹介して頂いた方に作ってもらっているので
それを自分でもできるようになりたいです。

新條さんは、ラサンテをこういう方向に持っていきたいというお考えはありますか？
新條さん：世の中の動きは早いので、ついていけるような提案をしていきたいです。
ショップさんにはいいものをつくってくださいと言っています。
その上で商品が売れるように私が考えます。

 

ネットショップがまだ浸透していなかった時代から先駆けてネットショップをスタートしたラサンテさん。
そこには、何も分からない、０からのスタートを影で支える代理店様の力があったのですね。
長年の信頼関係がとても伝わってくるインタビューでした。

ラサンテさん、マルチ・ワークさんありがとうございました！