＼ ショップオーナー様SPECIALインタビュー第15弾 ／
みなさま、こんにちは。GMOメイクショップの三浦です。
今日のインタビューは、800種類のカレーをBtoB向けに販売しているカレースタジアム様です。常に情報のアンテナを張り、学ぶ姿勢を怠らない八巻社長にお話を伺いました。
「サイトデザインはBtoC、メインターゲットはBtoB」
― ネットショップをやろうと思ったきっかけはなんでしたか？
もともと日用品や雑貨、食品の問屋を営んでいまして、イベントの景品などにも商材を卸していました。
メーカーさんと直接取引しているので、通常ではなかなか手に入らないような希少品も入ってきます。
それにも関わらず、イベントが終わる
と提案した商材が、
その場限りで終わってしまうことがもったいないと思いまして。
せっかく集めた商材やメーカーから取引の段取りつけて確保した入荷ルートを何かに活かしたいなと。
そこでネットを活用してすぐにでも始められるネットショップであれば、新たな販路が開拓できるのでは、と考えました。
― カレーがお好きなんですね。
ええ、実は昔「カレーミュージアム」というアミューズメントパークが横浜・関内にありまして（現在は閉館）、そこに私たちで商品を卸していました。
そこで様々なカレーと出会い、カレーの種類の多さと奥深さに触れて、おもしろい世界だな～とより興味を持つようになりました。
― なぜカレーを販売しようと思いましたか？
卸なので様々な商材を扱っていますが、なかでもカレーが大変人気でした。
もちろんカレーに限らず、缶詰や羊羹、ラーメンもやってみたのですが、お客様の反応が強かったのはカレーだったんです。
― ラーメンも人気がありそうですが？
そうですね。ですが、ラーメンは思ったより反応がいまいちでした。
賞味期間が短い点と単価が低い点がネットに向いていなかったです。
― 試行錯誤をされてカレーにたどり着いたのですね。
どんなお客様が多いですか？
サイトデザインはBtoCですが、実際のメインターゲットはBtoBです。
BtoBに関しては、主に関東や関西、九州など関東から西日本方面のお客様が多いです。
イベントや新しい・変わったことをやってみようという機運があるのではないかと思います。
― FAX用の申し込み用紙がサイトからダウンロードできるのですね。
カートからのご注文のほか、FAXの申し込みも多いです。
FAXに手書きでご希望を書かれる方もいらっしゃいますよ。
お客様の声を丁寧に拾いユニークなメニューで商品を提案
― サイト上では、「初心者にもオススメ」「都道府県」「話題で選ぶ」等、提案の切り口が面白いですね。
ありがとうございます。でも、はじめは「具材別」しかなかったんです。
するとそのうち、お客様から「とにかく辛いものが食べたいんだけれど、どの商品なの？」「ご当地からカレーを探したいから、都道府県別にリストが欲しい」といったお問い合わせを受けるようになりました。
そういったお客様の声を受けて、激辛、甘口などの「辛さ別」でセグメント分けするようにしました。
お客様の声を丁寧に拾って社内でどんな形で見せようか、話し合った結果、現在の形になりました。
― どんなペースで改善していますか？
サイト運営は内製化していますので
問い合わせがあればすぐにできるものはその場で改善しています。
全体会議は月1回、制作だけの打ち合わせも月1回ずつ開催しています。
できる限りお客様対応チームと制作チームが連携し、情報共有するようにしています。
例えば、出荷チームが「商品Aの発送が多い」という情報を発信すると制作が「先日、商品Aのページを改善したからだよ」といった会話が生まれます。
制作チームとお客様対応チームがネットショップ運営の両輪となり、良い相互連携が生まれています。
― ネットショップは何人でどのような体制で運営されていますか？
制作が3名、顧客対応が2名、出荷が2名、マネジメントが1名です。
― 商品が450以上もあり、種類が豊富ですね。中でも人気商品を教えてください。
いくつものご当地カレーを組み合わせたセット商品、「日本全国のカレーを食べ比べることが出来る、ご当地カレー詰め合わせ」が人気です。
主に法人のお客様がゴルフコンペや社内行事の景品に使ったり、お取引先様へのギフトとしてご注文されています。
人気ランキングセット、10種20個入りセット、47都道府県セット等、全国のあらゆる種類のカレーをさまざまな切り口でセットを組んでいます。
あとは、「デリーホットカシミールカレー」も当社でしか取り扱っていないので人気ですね。
カシミールカレーはかなりスパイシーで辛く、その辛さがくせになると常に売上上位の商品なのですが、さらにその上をいく激辛の辛さです。
MakeShopEXPO2015で登壇いただいた八巻社長
ABC分析で商品を評価別に振り分け。適正な在庫管理を徹底
― いちごのカレー、みかんカレーなどユニークな品揃えですね。
商品の仕入れ基準はどのように決めていますか？
常時、扱える商品は800種類、1個から販売できるのが100種類あります。
商品の仕入れ基準は売上規模や在庫の回転率を計算し、適正な在庫数値を設定した上で決めています。
人気商品は必ず在庫を絶やさないようにしていますね。
― 分析を行っているということですね。
ええ、常にABC分析をしています。
販売実績、人気のある商品を評価別に振り分けています。
例えば、売上の上位80%を占める商品はA、
売上の上位80～90%はB、それ以下はCといった具合です。
基本的に、売上が低いCは新商品と入れ替えるようにし、適正な在庫管理を徹底しています。
手をかけないとやはり売上が落ちてしまいますね。
― お客様とのやり取りで印象に残ったエピソードはありますか？
当社の商品がイベントで好評だった、とお客様からメールをいただいた時は嬉しかったですね。
お客様からいただいた喜びの声は社内で共有するようにしています。
また、このサイトをきっかけに新規のお取引が広がることもありました。
― オリジナルカレーが作れるのですね。どんな用途で使われますか？
結婚式の引き出物やイベントのノベルティなど、企業様の販促品に使われています。
結婚式の際はお手紙も一緒に添えて来場者に配ると大変喜ばれますよ。
個人のお客様から「作りたいけどデザインができない」というお問い合わせを頂くこともあります。
それをきっかけに、写真とテキストをもらって、制作を請け負うようにもなりました。
ネットの面白いところは、
お客様からお問い合せをもらってビジネスのアイデアが生まれることですね。
ネットショップを始めたばかりの頃はお問い合わせがもらっても手がまわらず、
改善ができない状況がつづきました。
ネットショップは運営を少しづつ内製化したことで成長していきました。
MakeShopスクールでは基礎の基礎に立ち返れたことが
一番大きかった
― MakeShopのコンサルティングチームが主催するスクールに5ヶ月間通われていましたね。どんなきっかけで通われましたか。
きっかけはネットの売り上げがちょうど伸び始めていた時期でした。
まだ伸びしろがあると確信し、可能性を感じていました。
しかし、もうワンステップ成長させるためには独学に限界がありました。
また、やるべきこと、アイデアがたくさんあったのですが、
プロの方に優先順位を確認したかったことがスクールに入ったきっかけです。
― MakeShopのスクールで気づかされたことはありますか？
たくさんありますが、一番気づかされたことは基本のところを見直す重要さです。
「ネットショップの対象となるお客様は？」といった、
まずペルソナ設定をやりますよね。
それまでは独自でざっくりやっていましたが、お客様像について社内に聞いてみたら改めて気づくことがありました。
基礎の基礎に立ち返れたことが一番大きかったです。
▼ペルソナ設定についてはこちらをご覧ください
MakeShopスクール「売れてるショップにはペルソナがいる！？」
また、自分の考えを相談できる方がいらっしゃるのはとても助かりました。
今まで相談できる人がいなかったので心強かったです。
― MakeShopのセミナーは通ったことはありますか？
ええ、1年間はメイクショップのセミナーに通いました。
セミナーに出れば必ず１個か２個は持ち帰れるものがありますから。
今後はぜひマーケティングのセミナーを開催して欲しいです。
実は平日の夜間、MBAを目指して大学院に通っておりまして。
特にマーケティングを勉強しています。
スモールBの分野がネットと相性が良いと感じていますから
今後はもっと伸びると思います。
― 2012年からMakeShopをご利用いただいておりますが、お選びになった決め手はありますか？
以前は別のカートシステムを使っていましたが、勉強の機会がありませんでした。
セミナーなどの勉強の場が用意されていたのが大きな動機となりました。
― 便利だと感じている点はありますか？
質問掲示板は便利ですね。
気づいたときに気軽にすぐ聞けるし、回答が管理画面で確認できますし。
夜、送っても翌日にすぐ回答がくるのがいいですね。
― 売り上げ増加に効果があった施策はありますか？
商品発送時に送る同梱チラシです。
複数店舗を運用しているので、同梱を行うことで相乗効果があります。
また、人気の商材を絞って、独自デザインのページ作成に
力を入れたことで販売したい商品を訴求することができました。
― 最後にこれからチャレンジしていきたいことを教えてください。
スモールBです。
ただ単に規模が小さいビジネス、という意味ではなく
小資本でも質の高いサービスを提供するビジネスです。
ECはスモールBが対応できる。
小規模でも手間暇をかけずに決済もオートメーション化できたり、とスモールＢはネットと相性が良いですからね。
このサイトを通じて、中小企業や個人事業主店様向けに、
販促やイベントなどの企画提案と絡めて当社の商材を使っていただればと思います。
ネットショップは単なる自動販売機のような「もの売り」から「こと売り」、今までの経験で培ってきた企画を提案し、
お客様のMDコンサル担当のような存在になりたいです。
以上です。カレースタジアム・八巻社長、スタッフの皆様、ご協力ありがとうございました。今後ともGMOメイクショップをよろしくお願いいたします！
■今回ご協力いただいた「カレースタジアム」様
URL:http://www.currystadium.com/
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